Comissões para comerciais

Pagar comissões aos comerciais pelas vendas concretizadas pode implicar diferentes modelos de averiguação de comissões e pagamento das mesmas.

De empresa para empresa os modelos são diferentes, e mais diferentes são as formas de pagamento.

Existem várias questões à volta desta matéria que hoje vamos abordar:
 - Uma das grandes questões, para quem nunca pagou comissões a um vendedor, é saber qual a percentagem de comissão a pagar. A resposta a esta questão depende em muito do produto ou serviço que se comercializa, e da margem que esse produto ou serviço liberta. Mas há outros factores inerentes à percentagem de comissão, como por exemplo a motivação do comercial em receber a comissão aferida, que embora possa vir a ser dispendiosa para a empresa, pode não vir a representar uma fonte de motivação extra ao comercial, por representar um valor baixo face ao seu vencimento.

É por isso importante existir um equilíbrio entre a remuneração fixa do comercial e a remuneração variável, de forma a que a variável tenha um peso significativo sobre a fixa. Se por exemplo um comercial ganha 5.000€ por mês e recebe uma comissão de 250€ por mês, pode não ser suficiente para estimula-lo a vender mais, dado o desequilibro entre o fixo e variável.
Por outro lado e pensando na empresa, deverá estabelecer uma percentagem que não prejudique a sustentabilidade da empresa, pelo que deve encontrar uma percentagem que garanta não só um estimulo acrescentado ao comercial, como também um conforto económico para a empresa no pagamento da comissão.
Elementos que podem ajudar a este equilíbrio é a definição da percentagem de comissão sobre a margem do negócio e não sobre o valor facturado ao cliente. Isto por várias razões.
Se pagamos uma comissão por valor facturado o comercial pode não se empenhar em conseguir negociar uma boa margem com o cliente. A margem do negócio é o dinheiro que fica para a empresa pelo que não devemos descuidar este parâmetro, devendo salvaguarda-lo através do comercial.
Por outro lado podem existir negócios onde a facturação é muito alta e a margem muito baixa, pelo que se estabelece um modelo de comissionamento apenas relacionado com a facturação, pode vir a perder dinheiro nos negócios. Por exemplo: Facturou 200.000€ com uma margem de 10.000€. Tinha acordado com o seu comercial que lhe pagaria 5% de comissão sobre a facturação, ou seja os mesmos 10.000€. Para este caso a empresa não ganha qualquer dinheiro com este negócio. Só a partir dos 10.000€ de margem é que a empresa começa a ganhar algum dinheiro. Ainda para este caso e para ganhar o mesmo que teria de pagar ao comercial, teria de alcançar uma margem de 20.000€ no negócio. Ficando assim 50% para o comercial e os restantes 50% para a empresa. Um desequilibro grave para a empresa.

Para salvaguardar este problema o ideal é referenciar a comissão à margem do negócio e não ao valor facturado. Desta forma quanto menos ganhar a empresa, menos ganha o comercial mantendo a proporcionalidade empresa-colaborador equilibrada.

Para comissões a aplicar sobre a margem, a comissão deve ser maior que para as comissões a aplicar sobre a facturação, dado que a margem em valor é menor que a facturação.
Quanto ao pagamento das comissões, o mesmo deve ser tratado com alguma cautela, por um lado para não prejudicar a tesouraria da empresa, e por outro para não deixar a cobrança do valor ao cliente, em mãos de ninguém.

Porém existe um terceiro factor que tem de ser acautelado, que é o tempo que se demora em pagar as comissões aos comerciais, sob pena de estes não virem a sentir, de forma proporcional, o esforço que fazem para concretizar o negócio versus o tempo que demora para cobrarem o valor da comissão.

De qualquer forma, e na minha opinião, uma regra deve ser instituída. O comercial só deverá receber a sua comissão depois da empresa receber do cliente, por isso a importância de envolver o comercial na garantia da cobrança do valor. Se o cliente não paga, ninguém deverá receber, caso contrário será a empresa a financiar uma comissão que não foi paga.
Em resumo, e os pontos que vejo mais importantes são, o pagamento da comissão sobre a margem do negócio e não sobre a facturação, e o pagamento da comissão ao comercial, apenas após a cobrança ao cliente. Grave será se não pagamos ao comercial no mês da cobrança, porque isso desencadeia alguma injustiça entre colaborador e empregador que não deve existir, sob pena de vir a perder o seu comercial.

Dicas

1. Pagar comissões sobre o valor facturado não deve ser a política a seguir. Opte, antes, por pagar comissões sobre a margem alcançada no negócio.

2. Envolva o seu comercial na cobrança ao cliente pagando-lhe o valor da comissão apenas após boa cobrança.